抖音直播带货技巧话术流程设计详细版 抖音直播间带货话术

无论销售什么产品，其实都是一个卖点提炼的过程，产品本身都是自带卖点，但是需要销售员通过话术呈现出来。

这么话术的关键步骤有三个：说服、催单和逼单。尤其是在即兴成交的时刻，比如带货直播间。

这个过程给主播的时间不会太长，往往是几分钟到十几分钟，就要跟一个刚刚进来的陌生粉丝产品信任，让对方下单，否则粉丝一就走了。

所以这个时候直播话术就显得尤为重要！因此直播带货的整个过程就是一个说服的销售过程！比如：

憋单模式考验的是主播对产品卖点的提炼能力；

.模式考验的是主播渲染产品的能力；

逼单模式考验的是主播对人性的把控能力；

今天灿哥给大家整理的是一场30分钟的带货话术应该怎样安排。

首先，30分钟直播带货话术参考流程：

* 0-5分钟聚人

* 5-7分钟留客

* 7-12分钟锁客

* 12-16分钟举证

* 16-22分钟说服

* 22-27分钟催单

* 27-30分钟逼单

— 1—

聚人

这阶段主要目的是吸引眼球，不讲具体产品卖关子，需要主播做开场、暖场、互动，接好.波流量。

这么要引起用户好奇心，两件事一定要做好：

1.各种欢迎互动，拉近用户距离；

2.包装渲染产品的产地、历史、口碑、销售等数据。

比如：

今天给大家准备的几款产品都是我们压箱底的明星产品，也是一个宠粉的福利品；

今天带来的这款羊毛衫内蒙古盛产羊毛的鄂尔多斯；

今天这款产品已经畅销100年了，在欧美是每个家庭都具备的产品。

— 2—

留客

这阶段要宣布促销利好政策，包括抽大奖、抽大红包、限量9.9.、送限量口红、大让利或折扣，并号召用户互动屏，拖住用户。

比如：

今天在直播间给大家准备了超级福袋，将会有10位幸运粉丝抽中我们的iphne14手机一台。

— 3—

锁客

(1)说：

提前规划好产品使用场景，直播过程中以提问的方式与用户互动，让用户说出产品使用痛点，而不是把说明书的功能都说一遍。

主播口头阐述产品的卖点、使用感受、精华成分和与其他渠道对比的价格优势等，让用户感觉“用得上，可以买”。

当需要谈价格优势，展示打折力度大的时候，助播可以拿出计算器，现场计算；当谈到产品是与某明岸同款，助播再拿出准备好的大幅照片；

(2)做：

现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能。双管齐下，激发用户的使用需求和购买欲望。

光说不做把式：能吃的放嘴里吃；能抹的往脸上抹；能穿的往身上穿。

— 4—

举证

任何语言的描述都不如真实案例更有可信度，所以我们可以通过客户案例，或者使用后的效果对比，来凸显出产品的卖点。

你一定要记住：一个真实的案例胜过千言万语的描述。

所以我们提前可以准备好产品的效果说明小实验，也可以制作好顾客使用完的真实对比图片。

— 5—

说服

前面都是铺垫，主播说服要从产品的功效、价位、成分、包装设计、促销力度和现场使用结果等，与竞品对比，进一步帮用户排除选择。

比如：

提炼出你与竞品的十大对比优势；给出顾客选择你的十个理由。

— 6—

催单

催单就是临门一脚：

1.吊足用户胃口，此时正式宣布价格，让用户感觉“物超所值”；

2.再次强调促销政策，包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动，让用户热情达到高潮，催促用户集中下单。

比如：

如今直播间5000人，我们今天就送前600名等价礼品；

倒数5个数，5（让助理配合说，还剩200单），4（让助理配合说，还剩100单)，3（让助理配合说，没了没了）。

这才叫.、狂欢的气氛。直播问卖货需要购物气氛，以后直播带货是娱乐化直播，不同于购物。直播带货需要让用户觉得狂欢，让他荷尔蒙上升，打造可预期的惊喜。

我们有一个准则：用户买到我们的东西，要超出他的心理预期。这个生意就能做得长长久久。

— 7—

逼单

不断提醒用户即时销量，营造出畅销局面，重复功能、价格优势、促销力度等。反复用倒计时的方式，迫使用户马上下单。

主播站在直播间，就是一个剧本，要对老板、产品和用户负责，让用户只跟着你买东西，产生复购。

所有的卖货都是骨架，骨架没有血液和肌肉。主播要做的就是用说辞构建场景的能力，把产品的优势、卖点变成一个个具体的场景，来包抄满足用户所有美好的想象，用一切美好搀着用户。

光靠.取胜不是本事，咱们不能天天.引流，亏品亏播，用户在直播间产品是两方面的利益：

一方面是经济利益，你的商品就是别人好、便宜。但是经济利益不是你自己的本事，是货源、供应链的优势；

另一方面是用说辞构建美好的场景，给用户利益，满足用户的想象和虚荣心。

比如：

这支口红给人的感觉就是甄嬛上位后回头一笑，对着那些人说“老娘赢了”。如今都市的工作压力都大，谁不需要解压？

“人间水蜜桃就是你”就是夸得你心花怒放，年轻了16岁，是不是会带来满足感？

— 8—

较后：示范下单流程

在李佳琦直播间，每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解下单流程：

先领40元优惠券，然后下单的时候数量填2，填2就是10件，10件到手价88元…

而这时小助理会用手机或pad展示：在哪里领优惠券，下单的界面是怎样的…

不厌其烦地讲解演示，作用有两个：一是引导下单行动，二是排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。

引导下单行动，是当客户对产品没有太大抗拒的时候，有经验的销售会适时地做一个动作，起到“推一把”的作用，促使客户完成较后购买的一步。

.复习：吐血整理：新人抖音直播话术大全完整版4篇！

直播间公屏回复参考宝典

一场完美的直播，除了主播在台前的精彩表现，也离不开中控和客服在幕后的默契配合。

而直播时的公屏弹幕，更是用来连接主播和粉丝的桥梁，所以屏幕的回复和互动内容就显得尤其重要。

今天灿哥整理出公屏回复内容的参考模板，我们以服装为例做示范，大家可以根据自己的类目自行进行内容调整。

回复原则

1.直播间的问题，尽量回复，并且＠到粉丝，回复前面都要加姐姐

2.直播间里气氛不活跃的时候，要去让粉丝跟着主播去互动，告诉粉丝为什么要互动

3.直播间里面要做氛围的实时统计和更新及时打在公屏上

4.直播问里面主播讲到那个环节的时候，重点要打在公屏上提醒粉丝

5.公屏上回复不过来的时候要进行安抚解释说明

6.有些可以用懒人短语，尽量打字回复，比较有温度

— 1—

问价格

★姐姐，老板亏邮费来做的福利，商场的品质，1字开头的价格

★姐姐，老板要做大做强，给大家做体验的价格。跟着主播节奏先报名抢占名额。

★如今先不要问价格，商场的品质，我们代理商都要吐血的价格

★为什么不把价格直接挂出来，这个价格老板给大家做体验的，比我们代理商都要低的价格，如果挂上去肯定一下就抢光了，而且代理商实体店还在卖，会对我们线下有影响

★我们的首场直播，老板想要一炮而红，牺牲实体利润，给大家做的活动，物超所值

★有姐姐问是不是真这么便宜？是的姐姐，低于实体批发的价格，老板贴邮费做的福利

— 2—

催促上架、抱怨啰嗦

★主播也想快点上架，主播没有说一句废话，都是为了让大家抢的清清楚楚，明明白白，很多姐姐因为便宜没看清楚，拍错尺码的也很多

★姐姐，主播也不想被嫌弃，直播间进进出出的人很多，主播也是负责的主播，想带每个姐姐上车都能抢到

★马上就上车了，姐姐，准备好手速和网速

★这么大的福利，我们希望每个姐姐走进我直播间的，不管新粉老粉，只要是报名加了库存的都让大家能抢到

★姐姐，付不了款就是抢完了。

★购物车里面所有福利直播间都会上架，姐姐们不要着急，主播会根据热情度来申请库存

★1号链接，主播会根据热情给大家上架的

— 3—

暖场时问尺码

★跟着主播节奏走，直播间人多，主播一个个回复会拖慢大家的上车时间

★这款从80斤穿到160斤，待会主播会统一介绍到尺码，姐姐们把心放到肚子里

★可以直接＠回复一下尺码，也要说明，大家飘屏比较快，主播等会统一看尺码

★如今问尺码的，稍等一下，主播面料尺码都会给大家过的，大家如今跟着主播节奏

★如今先不要问尺码，光给白已报名报到，333报名

— 4—

暖场话术

★为什么要让大家333报名，因为这个活动，是贴邮费来给大家做的活动，如果无限量的上，我们老板都要亏的破产了

★xx源头工厂，拿线下实体爆款做活动，做体验，让你们看下我们的质量。看下我们的品质

★我们是xx工厂，老板要在抖音做大做强，拿的2件套做福利，就是想交个朋友，赚个人气，赚个粉丝

★今天这个福利大到我们代理商都要吐血的价格，比我们代理商的批发价还便宜

— 5—

库存问题

★如今先333报名报到，你不333，我不知道有多少姐姐想要，我们待会上少了库存，你们没抢到的，又要骂人了

★如今统计有32个姐姐已经报名成功了

★如今统计有35个姐姐已经了333，但是报名成的只有8个，因为很多姐姐都只了一遍2遍

★姐姐们的333多几遍，还再给大家继续加库存

★如今统计到有58个姐姐了333，有16个报名成功了。

★＠到人，姐的库存已经给你加上了

★又检测到2个名额报名成功，给大家加2件库存

★还有较后10秒钟报名时间，大家还没有报名的赶紧333

★新来的还没报名报到的，赶紧点，然后333，报名报到

★新来的多几遍333，公屏滚动的比较快，这样才看的到。我们是精准上库存

★主播讲面料的时候，大家可以点点，点点赞，你的热度高，待会抢的快

★你们333起来，不要停，如今人数越来越多，但是库存提升的还不够多

★333的多一点，的长一点，继续给大家加库存

— 6—

尺码问题

★尺码只报一遍，大家认真听

★不道穿什么尺码的姐姐，把身高体重打出来，给大家建议尺码

★对应体重找到自己尺码打在公屏上。根据大家需求精准上尺码

★什么尺码要的多，什么尺码上的多

★如今2个加要的姐姐比较多，给大家多上点2加

★3个加的要的也多，给人家多上点3加

★要大码的不多，姐姐们要大码的要打出来，等会上车就没有了

★记好尺码，待会上车就去秒拍秒付，果断拍下

— 7—

拉好评

★你们可以做口碑做宣传的就把能飘起来，你们能主播也能

★我们老板也要看这个活动送的到底值不值

★我们老板做这个贴米贴邮费的活动，也是为了赚个人气，赚口碑

★老板得罪线下实体代理商，大家能做口碑，做好评，老板送的心甘情愿

★看到好多姐姐都能，都可以做宣传，谢谢姐姐们支持

★谢谢打了可以的姐姐，感谢姐姐们理解

— 8—

上架准备

★大家准备好，拼手速拼网速

★加不了单，加不了库存

★抢到了打3遍抢到了24小时优先加急发货

★支持7天无理由，售后无忧，有任何问题，来回运费主播承担

★保质保量保售后，对色对码对版型

★5秒钟没付款的姐姐，要踢单了

★真正想要的，没库存抢不到也是很可惜的

★2XL还有2件，赶紧去拍

★检测到还有3个姐姐拍下没付款，秒拍秒付

— 9—

过渡重新上架

★还要多少姐姐想要但是没抢到的，没抢到的打没抢到

★今天这个活动，是贴邮费给大家送的福利，没有抢到的看一下多不多

★要的人数多，主播才能给大家再申请一波，想要的不多的话，主播就过款了

★没抢到的，打没抢到，主播才能申请库存

直播带货六条路径.的商业环境，已经进入了一个全民直播的时代，任何行业，任何企业，如果都没开始布局直播，出去都不好意思给人打招呼。直播的形式也很多，今天为大家整理抖音直播带货的六条路径，也就是六种方式。

—  1—

走品牌

这里一般指的是直播带货的顶流玩家，比如东方甄选，疯狂小杨哥。他们已经拥有足够多的用户基础，拥有足够大的价值背书，所以品牌方也心甘情愿与他们合作。

尤其是一些明星，只要一入驻直播，立刻就可以报出很贵的坑位费，就是因为明星本身就已经拥有庞大的粉丝基础。

然而，坑位费收得高，也会衍生一个很现实的问题：

各大生产品牌方就不会把产品价格压得很低，毕竟羊毛出在羊身上，否则就会血本无归，竹篮打水一场空。

而像薇娅和李佳琦这种专业做带货的头部主播，他们收的坑位费价格相对会低很多。

但是，他们会要求品牌方在产品价格上给到较低，这就等于把营销的费用，转嫁到了产品差价里，主播可以挣钱相当一部分利润差。

这种做法，可以说是一举三得：

粉丝能买到物美价廉的产品；主播能够赚到营销和渠道的利润差；而品牌方能够获得品牌价值的推广和销量。这就也能形成良性的循环，合作共赢。

因此，如果你已经积累了相当一部分粉丝基数，这么祝贺你，你可以去做头部玩家。

但是随着玩家数量越来越多，固定的市场蛋糕也会被瓜分，如同淘宝和京东会被和抖音蚕食一样。

—  2—

走众筹

如今有很多众筹平台，比如小米、京东，都有专门的众筹平台。

什么是众筹？比如，我计划要做一个智能手环，上市后的售价是300元。但如今我还没开始做，我先发起一个众筹。

如果有500个人愿意购买，那我就做。如果没有，那我就不做了。为了感谢大家支持我，如今我以100元的众筹价，卖给大家。上市之后，再恢复300元的售价。

所以，众筹，其实是一种“团购+预售”的商业模式。同时，也是一种营销手段。通过让用户占便宜的方式，让大家知道，我的新产品即将上市。

众筹平台，其实天然适合做直播。只要品牌商发布新产品，尤其是科技产品，都可以跟众筹的直播组合作。

在上市之前，以一个极低的价格来做众筹直播。比如，500个限量.。用户在直播的时候没抢到怎样办？那就等上市之后，用正价去买。

这就是一种很好的宣传。而且，它可持续，因为永远会有新产品上市。

众筹直播间，其实就是新产品发布平台。而你给用户优惠的这笔钱，其实就相当于新产品的推广费。

这是未来直播带货第2条可能的路：众筹。

—  3—

走特卖

什么叫特卖？很多产品，尤其是服装、化妆品、电器等等，都会有一些尾货。

比如一款衣服我做了1000万件，以正价卖了800万件，已经把钱赚回来了。

但还有200万件，因为过季了，卖不出去。

怎样办？我会用很低的价格，比如三折、两折，把这些尾货处理掉。

在过去，处理这些尾货的地方，就是奥特莱斯，还有一些专门的机构，比如唯品会。

尾货很便宜，同时也是一些比较好的品牌，其实也天然适合做直播。

除了尾货，还有一种商品，叫做微瑕品，比如，冰箱表面被划伤了，电饭煲的按钮掉漆了等等，表面上有一些瑕疵，但是不影响使用。

这些，就是微瑕品。你把它们以原价卖，没有人愿意买。即便在渠道打折卖，渠道也会受到一定伤害。

那怎样办？如今也有一些专门处理微瑕品的成熟机构，这些微瑕品，其实也可以搬上直播。

因为尾货和微瑕品价格极低，都能让用户占到便宜。并且，这种特卖是可以持久的。

这是未来直播带货第3条可能的路：特卖。

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走猎奇

什么是猎奇派？

如果我们永远去比价格，想要在竞争中获胜，其实非常困难。而除了价格，其实还有一种能力可以比，那就是组货和买手的能力。

举个例子。

如今市场上有一些买手，在全.到处旅行，专门收集好玩的、有趣的、大众市场上没有的东西。

这其实也可以直播来卖。即便不买，大家就看看全.的各种好物，也很具有观赏意义。

这个时候，价格便宜就不是较关键的点了。因为这些商品具有很强的独特性，很难在市场上比价格。

所以，如果你始终能找到好玩的、猎奇的、市场上买不到的东西，也可以来做直播。

这种直播的持久性也算不错。

这是未来直播带货第4条可能的路：猎奇。

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走分销

什么意思？

主播在直播间里讲产品，然后有很多分销商，就类似于如今的微商，他们通过朋友圈、群等各种方式，拉很多人一起去看直播。

因此而产生的销售，给这些分销商分成。这其实就类似于过去的直销和微商。

这是未来直播带货第5条可能的路：直播分销。

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CEO自己卖货

CEO自己卖货，是如今较热的一种直播方式。但，CEO自己卖货，其实是较不看好的。

为什么？因为在自己的号上直播卖货，有两个很大的缺陷。

第1个缺陷是，在生产产品方面他很专业，但是在生产内容方面，可能并不专业。所以内容可能会特别无趣，吸引不了太多用户。

第2个缺陷是，一家的产品，是不够丰富的。如你做面膜，你不能每天直播就只卖自己的5款面膜吧？

你看如今的直播，基本上每天都上几十款产品，品类很丰富。就算有重复，重复率也不高。

所以，一家自己做直播，如果产品不够丰富，内容不够有趣，想做成一个专业的直播平台来持续卖货，其实特别不容易，想要持久运作，会非常困难。

较后，灿哥。

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