怎样看抖音主播带货数据 看抖音主播带货数据有用吗

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——直播数据拆解及针对性优化（3）带货角度拆解直播间数据

，欢迎来到壁虎看看抖数的内容干货专栏，本期分享的内容主题依旧是直播数据拆解以及针对性优化，主要讲解的是直播间的数据分析方式以及运营思路。

1、 直播间数据分析及误区

2、 用户角度拆解直播间数据

3、 带货角度拆解直播间数据

4、 运营角度拆解直播间数据

5、 直播数据分工优化途径

本篇要和大家分享的是，直播数据拆解以及针对性优化的第三部分，以带货指标来拆解直播间数据。

在上一篇内容里，壁虎看看向大家分享了以用户指标来对直播间进行数据拆解，了解了直播间目前在平台中所处的状况，以及账号的阶段性发展变化应该如何来进行观测。

那本篇干货，我们来进行第四部分的内容，以带货指标进行直播间数据拆解。

带货转化率=总销量/总场观

首先.点，就是直播间内的带货转化，其实指的就是平均直播间每进来100个人，有多少人在直播间产生了购买行为。

壁虎看看在这里先为大家定义一下带货转化率的计算公式，即：带货转化率=总销量/总场观。

其次给大家一个相关数据的指标，对于常规的品类来说，带货转化率至少不要低于1%。

以罗永浩7月27日的带货直播为例，首先此场直播中多数商品是以旅游服务为主的生活服务型商品，单价较高致使用户决策成本升高，销量来到7.69万，但老罗直播间的人气却不低，综合下来转化率达到了2.11%，也超过了1%。

这样的数据，其实就是反映了直播间人货场的综合穿透力。

有转化能力的主播、有穿透力的场，以及有吸引力的产品，这三者是我们去转化直播间用户非常关键的点。

商品曝光率+商品.率+创建订单率

第二个数据维度是我们在带货过程中，从浏览商品到下单的三项过程数据。

关于三项过程数据，.个是商品曝光率。

商品曝光率是我们在直播过程中，一款商品有多少次被展示在观众用户面前，这是带货的过程数据中的决定性因素。

而商品曝光率面对用户的触达，主要的关键就是主播以及运营有没有及时的讲解，一方面就是我们平时看到的直播页面中的商品框；另一方面，助播或者运营拿起手机对着观众营销商品。

话术案例：

“宝贝们，.下方小黄车，三号链接领券购买我们的xxx产品”

第二个是商品.率。

商品.率，反映的是观众.商品的几率，壁虎看看在这里给大家一个参考的指标，就是商品.率在15%以上，这么这个商品是有成为直播间爆款潜力的。

而提高商品.率的关键要点有二：

一是主播的讲解介绍能力，有没有具体的展示以及针对用户的痛点进行的产品营销；二是产品吸引力，在开播前需要判断出直播间的爆款产品，连同主播的话术，具体到不同的商品上，同样不同的商品也会给观众带去不一样的产品冲击力。

第三个是创建订单率。

这项数据，是用户看了商品之后.购买的几率，也是可以侧面看出观众想要购买商品的欲望。

针对此项数据，比较优秀的直播间是能够做到25%以上的，每.10次商品信息，就会有4-5次下单创建订单。

一些比较头部的主播，后台的创建订单率甚至是可以做到30%、35%以上的，这样的高创单率考核的是主播的促单逼单能力。

付款率：真实、针对性活动营销

下面，我们要的第三个大点，就是直播间的付款率，在这里壁虎看看，同样给出大家一个数据指标。

如果我们的直播间在没有做一些.的福利活动，并且直播间的客单价相对来说是比较适中的情况下，建议常规过款的直播间的付款率，至少要达成80%。

这样的用户受众对于直播间的销售增长来说，肯定是比较好刺激的，相反如果针对刚进入直播间还没有什么购买意向的用户，去刺激他们消费肯定效果没有这么理想。

另外，主播的逼单促单的能力是能够有效拉动付款和销售。

在这点，壁虎看看还要补充一点，大家在设计直播间活动的时候，还是建议能够涉及一些有针对性的、能够真的有效提高直播间用户下单购买的一些活动，因为只有真实且具备针对性的活动才能刺激到消费者。

就好比直播销售时，价格在百八十以内的商品，能发10元的优惠券，对于用户来说这样的刺激性就是非常大的，往往因为这10块钱决定用户是否会购买商品。

但是反观，如果我们如今在做的产品是客单价差不多在、500元客单价的产品，那10块、20块肯定不是决定他是否较终选择会购买商品的因素。

我们直播间的活动设计必然要考虑到直播间用户的敏感度，用户对于整个价格上的接受度有没有明显的差异。

再举个例子，一个商品价格集中在100-200元之间的直播间做活动，在活动方面弄一些戴森吹风机、甚至是苹果手机这样比较高昂价格的商品，去拉动自然流量，这样一来吸引而来的肯定都是一些“羊毛党”，并不会十分商品的选择，他就是冲着直播间的活动商品去的。

这样的活动或许可以把人数拉的很高，但是对商品实际的购买成交实际上来说意义不大。

想要真正的去提高我们带货类的过程指标，就应该从用户看到商品，到.购物车.商品，到创建订单再到付款，这每一个路径下不断优化。

这样的路径实现，要从用户角度考虑两个问题：

1、 我为什么如今就要买？

2、 我为什么要从你这买？

这两个问题就是能非常有效地去提高我们的带货数据，是直播间带货指标整体优化的核心。

UV价值：用户消费力的直接表现

刚刚说的数据指标，反馈形式就在第四个数据指标“UV价值”，那UV价值其实反馈的是，平均每位进来直播间的用户在花了多少钱。

影响UV价值的因素，首先就是客单价，直播间客单价越高，那肯定对应的UV价值相对比来讲也是会偏高。

举个例子，A直播间卖500块钱的东西，B直播间卖50块钱的东西，同样场观都是十个人的情况下，想要达到500元的销售额，是A直播间容易还是B直播间容易？答案不言而喻。

同样，主播的转化能力也是至关重要的，如果在我们的产品或者流量架构基本都相同时，那UV价值确实反映了主播的转化能力。

第三个就是我们直播间的流量，如果直播间流量是于精准标签的直播推荐的话，那肯定对应的UV价值会高一些，那如果流量是于我们.客单价.带起来的一部分自然流量的话，UV价值肯定也是会受到一定程度的影响。

再来短视频流量，如果短视频足够精准，大家冲着产品来，UV价值相对比来讲也会高一些。

还有是付费流量，如果去投了一些精准付费的流量，那UV价值也必然会是做到有效的提高。

总体来说，UV价值是能在一定程度上反应我们主播的转化能力，但不是全部，因为刚才也说到了客单价、流量两个部分。

销售额=销量*客单价

较后，是我们的直播间另一个结论性的数据销售额，将销售额做一个拆分的话，就是等于销量*客单价。

对于销售额来说非常重点的影响因素，是在于宠粉款卖了多少、利润款卖了多少件。

对于宠粉款就是我们经常说的福利.款，以极低的价格来换取用户下单，而利润款则是直播间主要盈利的商品。

以“盼盼食品旗舰店”的品牌自播数据来看，7月24日总销售额达到了1178万，在商品价格分布方面，可以看出其20元以下的商品销量占比六成，可以见得该品牌自播直播间主要以低客单价为主。

同观测品牌“花西子”的直播数据，发现7月24日的直播中，高客单的商品占比较大，说明利润款是其直播间主要的营销方向。

另外，大家可以思考一个问题：同样是一场销售额10万的直播间，A直播间具体销售情况是1万元的商品买了十件，B直播间是100元的商品卖了1000件，大家可以仔细思考一下这两个直播间的付出的售后成本、人员成本是一致的吗？

很多人都提倡直播间要卖高客单价的商品，以提高整个直播间的调性，在一定程度上，不仅是利润高了单品卖出去一件是以往挣十件的钱，而且售后、人工等各项成本都是降低了。

客单价越低的产品，反而售后越多退费越多。

当然，不同的直播间需要不同的产品调性，利润款和福利款的针对性，需要大家自己根据主播的人设或者品牌的受众进行优化。

较后壁虎看看，为大家对“带货指标”的各项要点及影响因素/重要性进行了总结，如下图。

综上，带货数据直接反映直播间得的盈利能力，是我们带货直播的核心目标，提高带货数据维度指标，在达成直播间销售额的同时也可以适应电商平台需求，获取的流量。

：三玖是天

文章：壁虎看KOL(ID：bihukankol)，链接：s://mp.weixin.qq./s/53rFWO-mDeBQ4ner_-tqrQ

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