抖音主播需要做什么 抖音主播的要求是什么

作为日活跃用户达6.58亿人次的平台，抖音直播带货一直是众多电商卖家争相角力的板块。

在直播间三要素人、货、场中，货和场的重要性不言而喻。在人的方面，不同的平台，不同的产品，不同的目标人群更是对主播的综合素质提出了很细分的要求。

这么，怎样去培养合格的抖音主播呢？今天，我们从职业素养、表演能力、逻辑能力、抗压能力等七个方面来聊一聊培养抖音主播需要着手的点。

内容速览：

无论是老板还是主播，都要对主播这个职业有清晰的认知和角色定位。

抖音平台用户的特性，决定了抖音平台的主播必须具备表演能力

一定要理清用户看直播的逻辑，因为这正是需要我们反向去满足用户的地方。

抖音平台和爆款的不稳定性，以及流量和互动不足等因素，会给主播带来无形的压力。

模仿能力和学习能力强的主播具有很高的职业天花板。

主播的沟通能力，一方面体如今和直播间用户的沟通上，另一方面体如今和团队的协作上。

主播需要同时在心理和生理上保持好较佳状态，去面对直播间用户。

职业素养

一个主播能不能胜任这个岗位，关键要看他的职业素养，职业素养是什么？简而言之，就是他对主播这个职业的认知。

很多招聘主管或者老板都在吐槽：做了一年，钱都被主播赚走了，老板亏钱，亏钱，感觉好像是老板在给主播打工。

其实无论是老板还是主播，对于主播这个行业都要有一个清晰的认识：主播事实上就是销售。

这么，从销售的角度来讲，动辄几万块钱的底薪显然是不合理的。只是如今直播人才稀缺，所以主播的整体薪资有些反常。

但在未来一两年，当越来越多的人进入这个行业，主播的培训体系更加完整的时候，主播的底薪就会逐渐回归理性，只是提成可能会更高一些，这也更加符合销售岗位的薪资特征。

从另一个角度来讲，主播是一个领工资的创业者。主播和老板不是简单的雇佣关系，更像是合伙人关系。

因为直播的六个小时是属于主播的，老板的职责就是给主播配好团队、场地和货品，准备好投放等等。这六个小时很像主播在创业，带货效果好，分红越多，反之分得越少。

老板和主播都要思考以下几个问题：

01

直播间在线人数的高低，谁的因素较大？

很多主播，特别是职业素养不是特别高的主播，在线人数低的时候，他永远在找其他的因素。比如投放不行，流量没有拉起来，或者是货不行等等，从来不找自己的问题。

针对这种情况，我们可以把直播录屏，直播结束后一起来复盘，分析他的讲话方式。

如果用户听了主播的讲解，都不愿意点进直播间，直播间的在线人数怎样可能会高呢？

有的用户点进来可能是因为较近需要这个产品，或者认识这个品牌，结果点进来之后，主播的讲解方式让用户提不起购买的欲望。

毕竟卖同一种类型产品的直播间不止一个，渠道也不止一个。如果用户要买，去任何地方都能买得到，为什么一定要在你直播间下单呢？

在排除了其他因素之后，在线低一定和主播的留人能力和转化能力有关联。

02

直播间在线人数是个位数，还要不要播？

以前有点经验的主播可能会有一个问题，直播间在线人数太低了。只有十几个人或者个位数，很多主播没有状态，不愿意继续进行直播，但这么做是不妥当的。

因为直播的起始和结束是由运营来决定的。没有运营的指令，主播是不能停的。即使在线人数是个位数，即使不是正式开播，主播也要播够时长。

03

主播除了直播时间外，还需要做什么？

一般说来，主播在开播前一个小时要到，下播以后一个小时要留在。

开播前一个小时要干什么？把这一场直播所有的链接，所有的品熟悉一遍。将开播前半小时，开播前15分钟的流程跟团队熟悉一遍，然后把状态调整好。

很多主播都是慢热型的，直播间一开播就开始进人了，所以主播不能等开播之后再用半个小时热身。

下播以后的一个小时做什么呢？复盘。当场下播，当场复盘，总结在本次直播中的优点和不足，下一场进行改进。

表演能力

抖音直播是一场表演，所以需要主播有表演能力。抖音的主播是所有卖货直播平台里面综合能力要求较高的。

我们可以对比一下淘宝和抖音。淘宝直播的用户有明确的购买需求，比如用户想买手表，就会搜索手表，如果刚好有直播间在直播，就会点进去看，用户想看的是产品的信息，所以主播把产品的功能特点讲清楚就可以了，不需要表演。

但抖音不一样，抖音的用户是没有明确购买需求的，只是偶然到了一个直播间，并被直播间的场景和主播的表演吸引，就点进来看看。

进来直播间之后，听了产品讲解以及性价比，觉得挺好就去下单了。讲产品只要一分钟，那剩下的时间就要看主播的表演能否把人留住了。

所以抖音主播要有表演力，去做平播是行不通的。

主播的状态都是演出来的，而不是看心情，因为人不可能一直保持着亢奋的状态。

演的好会引人入胜，演的不好就会毫无看点，表演的痕迹太重就会让人心生厌恶。

所以表演的度怎样把握呢？

首先，要根据产品的价格。比如低客单的产品。作为一个主播，就应该营造那种清仓大甩卖的氛围，腔调就应该很高，把用户带进那种氛围里之后，产品才有可能出单。

但是如果是一个高客单产品，比如售价1000块钱的衣服，再用这种方式，就不适合了，因为高客单产品对应的格调就很高，如果按清仓处理那一套画风，和产品的匹配是有问题的。

其次，不同的客户的人群，表演也是不一样的。比如你的客户人群是老年人。那主播应该表现出来的就是一个晚辈在跟一个长辈聊天说话的场景，称呼措辞上就要用大姐阿姨之类的词语。

如你做的是潮牌，主要人群是18到23岁的年轻人。主播就可以说，兄弟姐妹们，来听哥哥的话，听姐姐的话，给我冲等等。

主播在直播间里呈现出来的状态必须匹配用户人群，表演出来的一定要是他们较喜欢看的样子。

其三，主播的表演要根据直播间流量的情况。10个人在线，100个人在线，1000个人在线，主播的状态是不一样的。1000个人在线的时候，如果你用十个人在线的状态去播，流量就掉得很快。

比如直播间有1000个人的时候，你要让观众体会到你的这种兴奋感，你可以说：“我的天呐，今天抖音爸爸对我也太好了吧，你们都是从哪里来的朋友们，新进直播间的全部扣小1好不好？我给你们准备了福利品。”这种惊喜的状态要表现出来。

但是十个人的时候就没有必要，如果你在直播间只有10个人的时候用这种状态，用户就会觉得你演的太过了，表演的度是需要去培训的，也需要找机会让主播亲身感受1000人在线的那种氛围和状态。

较后一点，表演风格要根据主播自身的性格和气质来设计。比如主播本身性格比较外向的，在直播的时候就可以放大这个点，可以让他更活泼一些。

如果主播比较温柔，还要让他去尝试营造活泼的直播间氛围。他不仅做不到，而且会很累。我们可以把他的气质感再拔高一下。

在话术上，在产品展示上去发力，这些手段也是留人方式，并非只有靠高亢的氛围才能留住用户。不同的主播，只要匹配他的气质形象，系统推进来的用户都是喜欢这一款的人。

逻辑能力

逻辑能力分为思考逻辑和语言组织逻辑两个方面，抖音平台的用户是没有耐心的。

如果用户在你直播间停留下来了，一定是直播间的人、货、场里有吸引他的地方。如果主播讲话的逻辑顺序不对，让用户对你的表达有了认知上的偏差，用户可能就会离开。

所以在直播过程中，主播的话术一定要不断地获得用户的认可，用户认可你说的话，才有可能认可你的人，认可你的产品。

讲话有逻辑的主播才能称为直播，没有逻辑的主播就是复读机。用户看直播的逻辑就是上面提到的：给足用户理由，获得用户的认同，得到用户的信任。

用户看直播的逻辑，就是需要我们反向去满足用户的地方。

在直播话术的逻辑上，一定要向用户讲清楚五个问题：为什么要看直播？为什么要看你的直播？为什么要买这个产品？为什么要买这个品牌的产品？为什么要在你的直播间里买这个品牌的产品？

抗压能力

主播的压力主要于以下几个方面。

1.抖音平台的不稳定性。这个是无法避免的，因为抖音每天会有新的同品类直播间开播，当别的直播间出现爆款，你的直播间没有爆款的时候，就会出现不稳定的情况。

这种不稳定性会给主播造成一定压力，特别一些播过高在线直播间的主播，突然在线低了，心态可能会崩溃。所以我们需要及时对主播进行心理上的疏导。

2.起号阶段的难度。起号确实是很痛苦的，哪怕我们用过很多成熟的方式，有些号就是做不起来。所以我们一定要多准备几个账号，多准备几个小店，随时准备换号。

3.爆款的不稳定性。有爆款的时候，主播会感觉心情舒畅，没有爆款的时候，直播就会觉得压力很大。

4.低在线，低互动的压力。低在线，低互动要从主播话术、产品和人群几个方面入手。低在线不可怕，因为通过投流或者靠产品就能解决。

但低互动这个事情问题很严重，我们一定要找到低互动的因素什么？低互动就说明人群不精准，没有互动是一定没有成交的。

5.有流量不转化，转化好但无流量的压力。相对而言，有流量不转化压力稍小一些，但是主播有很好的转化能力，但没有流量，对主播来讲压力是很大的。

这种情况也有可能是因为主播太着重于卖货，把流量洗的过于精准，所以他的卖货效率很高，但是不留人，就是一个强卖货的直播间。或者是主播缺少了一定的憋单和让用户停留的能力，才会导致转化很好，但没有流量。

怎样去抗压呢？

首先，不断地复盘，把问题找出来。

其次，坚持开播，把心态调整好。只有不断的直播，才能不断的复盘，不断的找出问题。

第三，向上学习，找到方式。这个很重要。当遇到问题的时候，向上学习，怎样向上学习？找到你们同品类的头部直播间，向他去学习。把他的录屏和你的录屏进行比对。思考他们的爆款你们能不能做出来，你们的爆款能不能比他们的更便宜。

第四，重建信心，找各式各样的老师或者前辈或者同行去“取经”。主播的信心很重要，如果主播对自己的直播都没有信心，直播的状态和质量就很难保证。

学习能力

首先我们一定要保持持续学习的心态，在抖音平台，每天都有几十万个直播间开播。大家都在竞争流量，而抖音的流量推送规则也一直在变。

其他的直播间在不断更新迭代，如果你保持不变，很快就会落后。所以，永远相信有比你还好的直播间，虚心学习。

虽然一个人的讲话的方式和逻辑已经固化了，但是如果主播的学习能力和模仿能力够强，讲话的逻辑还是可以改变的。模仿能力和学习能力强的主播，职业天花板会很高。

向谁学习呢？

同品类的.直播间主播，同品类的.达人，跨品类.直播间和达人，内部的头部主播，专业的指导老师等等，都是我们学习的对象。

具体要学什么呢？

首先，学状态，学动作和表情。仅仅看完了是学不会的。要明确具体学些什么，把学习对象的内容拆分的仔细一些，比如模仿某个主播。他的笑较有特点，那就去模仿他的笑，拿镜子去练习，模仿他的音调和开价方式等等，尽力去模仿每一个动作和表情。

第二，学话术的逻辑。较简单的是进行录屏，把它话术全摘下来，先去背一遍，然后去思考为什么这样讲有用，在学习的基础上有自己的认识和创新。

第三，学。里面主要的就是讲款、开价和过款的话术。如今很多主播一直在更新自己的，因为老的，用个一两个月就没有用了，所有的直播间都在用同一个。

第四，学态度。大主播比平常主播一定更努力。很多的大主播，他们真的很努力。包括薇娅和李佳琦，在直播这条道路上不断精进的过程中都经历了常人难以忍受的痛苦和坎坷。

沟通能力

主播沟通能力，一方面是指和直播间用户的沟通能力。好的主播的是沟通式带货，在聊天的过程当中，顺便把货卖了。

除了产品之外，话术很重要。我们要思考除了产品我们还能讲些什么。

比如沙发，除了沙发本身的特性，我们还可以讲这个沙发摆在办公室里，别人一进你的办公室，坐上这个沙发就很舒服，心情也会很舒服。

当人的心情舒服时，洽谈任何的事情都会比较顺利。也就是说，除了产品以外，我们一定要有其他的点可以去跟用户聊，并且这个点和产品的关联性很强。

因为在单纯讲解的直播间里，用户是接收者，不是参与者。主播一定要让用户参与进来。让用户认同主播的观点，和主播进行互动，只有这样，直播间才能有活力。

如果主播在直播的时候没有和用户聊天的那种氛围，是很难留住用户的。纯讲解式的直播，通常在线人数不会特别高，除非产品有足够强的吸引力

第二，和团队的沟通。团队沟通能力很重要，如果一个主播跟团队无法沟通，很难去开展工作。主播作为团队的一部分，在和团队沟通的过程中要做到平和、有效、准确。

持久能力

持久力主要是指心理和生理上的持久力。

从心理上讲，直播是一件枯燥和重复的事情，因为你的产品不可能做到经常上新，这就意味着你在每天的一个时间段里相同的内容可能会反复地讲。

一般的主播可能在较开始的时候是有热情的，但时间长了之后，对直播的热情难免会出现消退或厌倦。无论是顺风还是逆风，都要不断进行心理建设，把每一场直播当做自己的.场或者较后一场直播。

在直播期间，主播也可能会面对压力、批评、负面评论等挑战。需要时刻保持专注和积极的心态，处理各种突发情况。

从生理上讲，主播的平均直播时长都是六个小时，每周都要播五六天，这种劳动强度很大，特别是在晚上直播的主播，通常直播结束回到家是没有办法立即入睡的。

因为当他连续六个小时的直播结束的时候，大脑是非常清醒的。凌晨一点钟下播回到家里，需要用两三个小时才能使心情慢慢平复下来，有可能到了凌晨四五点钟才能勉强睡着。

所以主播是一个很辛苦的职业，我们要尽力在适度的工作强度下，养成一个合理的生活作息习惯。

此外，主播还需要与观众进行互动，并积极回应他们的提问、留言和建议。

与大量观众进行持续的交流需要一定的社交技巧和交际能力，还需要保持创意，并不断更新内容，以吸引观众的注意力并维持他们的兴趣，主动研究和了解目标观众的兴趣和需求，提供有质量的内容。

以上种种，对主播的持久能力是一个极大的考验。

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