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自从内卷一词出圈,各行各业几乎都在内卷,学生,老师,老板,职工,简直比997还要可怕。这么精彩的角逐,怎么怎样能少了抖音直播界,美妆、服饰、美食就不说了,这些主播发起狠来没在怕的,特别是明星主播,一波又一波经典剧照回忆杀来袭,就想知道观众的审美可还好?怕是要从新奇走向疲劳了。

这时候,茶叶直播圈作为后来者,简直一路飙升,只差把前浪拍在了沙滩上了,一个字:猛。更关键的是,茶界榜首月月有,黑马也多变,每次只有更出圈。比如,音乐人韩俊林,靠7万粉丝杀出重围,总销售额达到1731.7w,从6月份的黑马磅第5名,摇身一变,成了七月份的达人带货榜的第3名,黑马榜的第1名。

至于他的独特,有top10做写照才更突出。

达人带货·7月top10来袭

英雄谁属

据蝉妈妈数据显示,茶叶直播月榜中,高居top10的总少不了丹妮茶叶姗姗茶叶等很早就火热的直播账号,不过这次排名又经历了一次大洗牌。以top3为例,分别为丹妮茶叶品茗芬,以及达人榜3+黑马榜1双重身份的韩俊林,他们的直播销售总额分别是3348.4w、2093.1w、1680.2w。不管是从粉丝数,还是从直播销售额来看,丹妮茶叶这次都是占据绝对优势地位的,第一也非它莫属。

然而,细看带货转化率可以能知晓,韩俊林在这方面更具优势,他直播31次,带货转化率达到2.99%;品茗芬直播27次,带货转化率为2.37%;而高居榜首的丹妮茶叶直播24次,但其带货转化率只有1.56%,比第3名韩俊林的2.99%要低很多。

再看第4名至第10名,比如第4名的亿茶小叶茶,直播32次,与第3名的直播次数相当,粉丝是第3名的10倍,高达70.2w人,带货转化率却只有1.32%。按理说,亿茶小叶茶在粉丝基数上完胜韩俊林,直播带货方面应该更具优势,最终却屈居第四名。究其原因素,还要从这一串数据中找答案。

如果说粉丝基数和直播次数是账号冲出重围的硬件装备,这么观众在直播间的停留时长以及带货转化率,就属于账号直播的软实力,一个账号只有尽可能留住观众,并让这些观众心甘情愿下单,这个直播才更成功。

接轨品牌

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上述数据指出,丹妮茶叶虽然高居榜首,但潜在软实力略微靠后,不过这并不影响它三番五次登上榜首,毕竟除了粉丝够多,直播够积极,直播品牌也不容小觑。相较于第2名和第3名,丹妮茶叶上架的品牌较多,且平均转化率也很可观。

(图片源自网络)

比如前段时间热搜不断的八马茶叶,简直一直出圈一直火,最近又推出全新平面形象。这次亮相,是它携手《中国国家地理》,深入我国茶叶原产地,以独特的人文和美学视角,通过展示遗世独立的自然美景,包括独特的制茶技艺、地道好茶的醇香气味等,向广大消费者传递八马茶叶高端形象的一次重要突破。

《中国国家地理》被誉为有流量的实力派,八马茶叶能够得到它的认可,也是对自己的一次加分。此外,八马茶业在高端茶市场的领先地位,也得到了国际权威机构沙利文、中国茶叶流通协会等的认可。

价格与购买力

除却以上提到的硬件设施,比如粉丝基数和直播时长、直播次数等,包括潜在软实力,有效留住直播间观众,并使其主动买单等,对茶叶直播销售额起到关键作用;茶叶价格与客户购买力也在一定程度上左右着直播销售额。

庆幸的是,达人带货榜的前3名,便是很好地把握住了客户与茶叶之间的正比关系,才收获了满意的直播成果。

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比如丹妮茶叶直播账号。它的直播间观众年龄多在31岁到40岁之间,其次是41岁到50岁之间,且男女比例相差不大,就茶叶的价格偏好而言,100-300元占比69.62%。换言之,丹妮茶叶的客户更喜欢亲民价格的茶叶,对高端茶叶的兴趣不够。

从丹妮茶叶售卖的茶叶价格来看,它对客户的价格追求有一个很好的把握,虽然前面几款是价格偏高的茶叶,但大部分茶叶的价格都控制在200元以内,这很符合客户的心理需求,销售量和销售额自然也就上来了。

再看品茗芬直播账号。直播观众的年龄大部分在31岁到40岁,且男性占比高达86%,此外超过98%的观众都追求1000元+的高端茶叶。再看品茗芬销售的茶叶价格,排在前十位的商品价格均超过了1000元。

接着是7月达人带货榜的第3名兼7月黑马榜的第1名的韩俊林直播账号。从直播观众年龄来看,31岁到40岁依旧占比最高,其次是41岁到50岁。然而,与前两个账号不同的是,超过50岁的观众占比也很可观。

再看直播观众对茶叶价格的偏好,500-1000元和1000元+,这两个价格的占比基本持衡,并且超过一半的观众追求的是1000元+的茶叶品牌。可见,韩俊林直播账号的观众更倾向于高端茶叶。

就该账号销售的茶叶产品价格来看,排在前10位的商品价格也确实会惊掉很多人的下巴。反正作为茶痴的小编,是不敢轻易尝试如此高端的茶叶。然而从整体上来看,超高价格的茶叶销量并不低,这也是该账号整体销售额能够排在第3名的原因素。

尽管从前3名的销售量来看,丹妮茶叶和品茗芬销量都是几千+,而韩俊林账号的销售量多在两位数和三位数之间,但该账号也是精准地找到了直播观众的需求,大胆上架高价茶叶品牌,看似兵行险招,其实不然。该账号还有一波年龄超过50岁的忠实观众坐镇。

五十而知天命,五十岁也是一个人事业的分水岭。韩俊林直播账号能抓住这波人的购买需求,也说明它确实了解自己的观众,才敢上架远高于亲民价格的茶叶商品,这是前两名所不具备的优势,确切说是在粉丝优势上占据了上风,毕竟茶叶直播达人也无法决定客户的购买力,只能根据客户购买力来上架适合他们的茶叶品牌。你对直播间观众购买力的定位足够准确,就赢了一大半。

音乐人韩俊林茶界出圈

鉴于以上分析,7月最出圈的就是韩俊林茶叶直播账号。它的出圈,不仅仅因为占有双重身份,7月达人带货榜3和7月黑马榜1,还因为它和其他茶叶直播账号的简介和认证,有着质的区别。

排在7月榜单前10位的其他茶叶直播账号,简介都是直奔主题,茶叶直播,每日直播时间,包括有自己的茶厂等,总之要突出自己的茶叶直播优势,恐怕观众不知道它们的定位;此外,其他茶叶直播账号的认证信息基本都是茶企。作为一个茶叶直播账号,这些过于直白的内容确实是加分项,但千篇于律未必是好事,半道杀出来的韩俊林账号就另辟蹊径,不走寻常路。

该账号的认证信息是抖音音乐人,从他最初发布的视频来看,确实是弹着吉他唱着歌的场景,其中最引人注目的莫过于他参加了好声音,可谓18线明星。从他的部分早期视频也能看出,韩俊林给自己贴的标签,从最初的音乐人逐渐向爱喝茶的音乐人靠拢,这不仅为他日后的直播买茶做好了铺垫,也是给观众一个过渡期,整体上循序渐进,不突兀,这也是防止掉粉的最佳做法,不妨学起来。

总之,7月达人榜的top10虽然常见的账号依旧是顶流,他们大多胜在开播早,粉丝基数大,这是其他账号所不能比的,但韩俊林账号从6月仅在黑马榜第五,短短一个月时间,就杀进达人带货榜的第3,冲上黑马榜的第1,不得不说,他是个潜力股,这也得益于他不同于其他账号的一些优势:

音乐人+茶叶人,自带半个明星效应,吸引的观众定不是一般人;自己做茶叶掌门人开发新品,思维与时俱进;精准抓住了直播观众的购买心理和对茶叶价格的内心定位,可谓预判了观众的预判,这匹黑马能够成功出圈,不意外。

撰文| 彭彭茶视觉| 真真

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