一场抖音直播赚3亿、涨粉78w，“幕后推手们”是怎么怎样做到的？_苏秦精选

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：一场抖音直播赚3亿、涨粉78w，幕后推手们是怎么怎样做到的？ _ 苏秦精选

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抖音直播带货中，投流往往是必不可少的一步。所谓投流，就是指投入一定成本，对直播间进行推广。

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但做好投流并不简单。当商家或达人在做直播间投放时，往往会面临以下几个痛点：不知道该把直播间投给谁看；砸了不少钱，赚了没多少......

ROI （Return On Investment，即投资回报率）=利润/投资总额 * 100%

而在通常情况下， ROI 能达到 10:1 就是一个相当不错的水平了。

这么抖音直播投手们都是怎么怎样做好投流的？这当中有运用到哪些哪种策略？

01

如何怎样做好一次直播投流？

上图为 feed 介绍，下图为 DOU+ 介绍

行业里有一种普遍的说法是 feed 适合用来投直播间，提高转化；DOU+ 适合用来投短视频，提高互动。

比如，DOU+ 可优化直播间人气、观众打赏等互动数据；feed 除了可以能优化互动数据外，也能优化直播间商品点击、直播间下单等转化数据。

上图为 feed ；下图为 DOU+

在选择合适的投流工具后，便正式开始做直播投流。

直播投流分为两个部分，首先是做好投流前的准备工作，其次在直播过程中不断对投流计划做出调整。

1）如何怎样做好前期准备工作

在建立直播计划时，需要考虑到账号所处的发展阶段，是品牌账号还是达人账号。这些因素都会影响到如何怎样设置预算、框定目标用户。

①账号的不同发展阶段

在这一阶段，还需要多做几次测试，看哪一类人群对直播间感兴趣，逐步确定直播间的目标用户。

因为我们拉动直播间人气的最终目的还是让大家下单，如果用来优化转化数据的预算过少，会导致成交过少，就本末倒置了。

随着账号慢慢成长起来，预算可以能逐步增加提升，以此提高曝光和成交量。

到这里并没有结束。初期的账号是依赖于投流成本的——只有砸下去了足够多的钱，才会有曝光和成交。

所以到了成长期，需要做一个新尝试——试着把投流成本降下来，以此来增加提升利润。

并且，对于在成长期的账号，重点优化指标较冷启动期也会发生变化。在这一阶段账号已经不愁没有曝光了，我们就以优化下单成交为主，甚至可以能只优化这一指标。

等到把预算降到最低但同时也能有利润的时候， ROI 已经趋于稳定，账号也慢慢发展到成熟期。在预算和框定目标用户时，需要再做出调整。

到了成熟期，我们在保证 ROI 稳定的情况下，就要再一次增加提升预算，以此来让利润有一个量的提高。

②账号属性：品牌 or 达人账号

账号是品牌账号还是达人账号，也会影响投放策略的不同。

品牌账号只给旗下产品带货，选品都是从已有的产品库中挑选。在做投放时，可以能采用货找人的方式——根据现有产品去推断出，什么性别、年龄、地域的用户会对此感兴趣。

一种是根据自己对产品的理解，再结合产品在其他平台的成交数据来找到目标用户。

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看过阿童木动画的一般都是 80 或 90 后，所以目标用户的年龄段大致处于 22-42 岁。

499 元的积木玩具在相似产品中属于客单价较高的，所以目标用户应当集中在经济水平更发达的一二线城市。

从品牌方提供的信息可知 ，该产品在其他平台的消费者的确是 24-42岁、多居于一二线城市，并且还有个新信息点男女比例 6:4 。

6:4 的男女比例说明男女生对该产品的兴趣程度相差不大，在投放时就可以能对性别不做限制。

另一种是，找到相似产品的成交数据，比如跟自己客单价、功能、设计相似的产品，受哪些哪种消费群体的欢迎。这一类人，很有可能也是自己的目标用户。

假设要给 1000 元左右的运动鞋做投放，就可以能参考以下数据：

同类产品的消费者，多为男性，年龄段多处于 31-40岁，多居住于北京、天津、大连等北方一二线城市。

而达人账号和品牌账号不同的是，达人通常没有货源，需要和品牌合作后再去选品。

举个例子，如果一位粉丝群体多为年轻女性的美妆博主想要带货，选品最好也聚焦在美妆类产品上；反之，假如让一个粉丝群体多为宝妈的母婴达人去卖剃须刀，那显然粉丝们是不会买账的。

因为定位相似的达人们，TA 们的选品往往也是相似的。而在其他相似达人那里互动或下单过的用户，说明对该品类商品有需求。

如果这批用户来到自己的直播间，就很有可能达成成交。

2）直播过程中如何怎样投流？

这么在直播时，有哪些哪种投流策略呢？

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①配合好货品上架节奏

现在如今直播间的带货流程一般是，先放引流款（超低价秒杀商品）吸引观众，来为直播间提高人气，然后再放利润款（客单价较高、能给商家带来较多利润的商品）来实现盈利。

这么，会看中超低价秒杀商品和高客单价商品的用户，不一定是同一批人。

举个例子，小米直播间的一次直播中，给以下两件商品带货：一个是秒杀价为 549 元的手机，一个是 4699 元的手机。

在给这两个商品做投流时，就需要分别投给不同的目标用户。比如说，按照不同人群的消费能力来看，可以能将 549 元的手机投给学生党，将 4699 元的手机投给已经工作了的白领。

不能像套用公式一样，全程只框定同一类人群，因为对 549 元手机感兴趣的用户，不一定就会对 4699 元的手机依旧感兴趣。

②投放短视频，为直播间引流

投放短视频的成本较低，同时又能吸引到较精准的用户。因为观看了视频的用户已经对直播内容有了大致的了解，在看了（视频）后用户还愿意点进直播间，说明是对货品感兴趣的。

02

如何怎样投流后进行复盘？

投流是一个技术活儿，每位投手都想着用最少的钱投出最好的效果。但这当中难免会经历一些困难，比如投了很多场直播，但效果一直平平。

1）根据数据分析问题

需要复盘的数据大致可以能分为两类：一类是与直播间转化相关的数据，一类是与投放成本相关的数据。

①通过直播间数据排查人货场问题

比如说，如果进入直播间的人数处于正常水平，但购物车点击率确较以往下滑了，说明货品不够吸引用户；如果购物车点击率正常，但转化率却下降，说明主播对用户的成交引导还不到位。

在确定人货场没有问题的情况下，下次投流时就可以能着重优化出现下滑的指标。

②通过曝光收入数据调整投放策略

除了与直播间相关的数据外，还要观察与推广曝光相关的数据，如 eCPM 、GPM 等。

eCPM（Effective Cost Per Mille)，指每一千次展示带来的收入，常用来衡量平台的盈利能力。

GPM，指一千次曝光带来的成交金额（GMV)，常用来衡量直播间的卖货能力。

假如在正常情况下 eCPM 值是 100 ，但今天只有 80 ，那就说明今天的流量可能变贵了。

如果投流成本增加提升，曝光随之上升，但最终成交量却依旧没有提高，那可能需要再去排查人货场的问题。

2）根据抖音流量机制的变化做调整

平台会根据直播间前半个小时的 GMV 、停留、转化、拉新（指进入直播间的人数）等数据来打分，来决定下一阶段给直播间的流量分配。

其中「互动指标」包括了直播间进入率、停留时间、互动率、打赏金额等；「交易指标」包括了商品曝光率、商品点击率、转化率、GMV 等。

并且，不同指标被赋予了一个权重，会影响到直播间的总体评分。

当平台鼓励直播间多拉新时，就会把拉新相关的数据权重提高；鼓励直播间多创造高 GMV 时，就会把 GMV 相关的权重提高。

如果平台将拉新的权重提高，投手就可以能在投流时针对优化进入直播间人数；如果将 GMV 的权重提高，可以能多上高客单价商品，并配合优化转化率。

03

结语

能看出来，投流是一个相当精细的技术活儿，不仅要根据不同账号、不同货品制定不同的投流计划，还要在直播过程中随机应变及时调整，直播结束后还要继续复盘总结。

除此之外，还需要理性看待 ROI ，不要盲目追求过高的 ROI 。

参考资料：

《独家对话百亿直播投手：如何怎样1年打造近50场GMV破亿直播》，云飞扬 1993

《抖音ROI做到1：30！谁说LVMH做不好直播？》，廖紫琳

《抖音算法又变了？抖音带货直播间最新权重指标解析！》，锋哥玩抖音

《抖音直播间权重是什么？怎么怎样提高抖音直播间权重？》，飞瓜智投

END

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